10 — 11 октября

 ПРОДАЖИ 
 ПРЕМИАЛЬНЫХ 
 И LUXURY ПРОДУКТОВ 



 Семинар–тренинг в рамках Дальневосточного Форума Продаж 
Особенности продаж
премиальных товаров в России
Организатор:
Дальневосточное консалтинговое агентство “Успех”
Владивосток, ул. Русская 65, офис 201
+7 (423) 234-60-21; +7 (423) 232-91-22 / office@uspeh-vl.ru

Продукт премиального уровня – не просто высокая стоимость.
Выход бренда в LUXURY –  это переход на сверхзвуковые скорости маркетинга.


Здесь не работают привычные законы из учебников. Бизнес сталкивается с парадоксами мира роскоши, когда недоступность, высокая стоимость и личные отношения становятся конкурентным преимуществом.

На тренинге «Консультационная продажа в LUXURY» вы узнаете о том, как создать WOW-эффект от посещения вашего салона и превратить состоятельного посетителя в постоянного клиента.

Уникальным опытом с вами поделится Макс Вертоградский, тренер с 12-летним опытом, ex-директор по T&D группы компаний Mercury и TSUM.

На тренинге вы научитесь технике продаж, которая с успехом работает в fashion, ювелирных бутиках, авто-мото-салонах, мебели, недвижимости и сфере услуг.

ПРОГРАММА

КОНСУЛЬТАЦИОННАЯ ПРОДАЖА В LUXURY
I. ОСОБЕННОСТИ ПРОДАЖ ПРЕМИАЛЬНЫХ ТОВАРОВ В РОССИИ

  1. типы клиентов
  2. психология состоятельных людей: потребности, стереотипы поведения, привычки
  3. парадоксы продаж премиальных товаров
  4. мир премиальных товаров или что покупают состоятельные люди: одежда, часы, украшения, автомобили, гостиницы, курорты, знаковые места для мира люкса.
  5. премиальный сервис: специфика обслуживания клиентов в премиальном сегменте.

II. ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТОМ

  1. Личность продавца: каким должен быть успешный продавец премиальных товаров
  2. Отношения с клиентом
  3. Правильные установки консультанта к товару, клиенту, процессу работы и к себе
  4. Грубые ошибки или чего нельзя допускать в отношениях с состоятельным клиентом.
  5. Структура продажи: правильные цели - чего должен добиваться консультант на каждом этапе продажи

III. ТЕХНИКА ПРОДАЖ: EMBRACE

  1. Типы поведения клиента в начале визита
  2. Дистанция и подход к клиенту
  3. Привлечение внимания к себе
  4. Сигналы готовности к диалогу
  5. Структура диалога с закрытым и открытым клиентом
  6. Фразы начала диалога
  7. Виды потребностей клиентов
  8. Алгоритм выявления потребностей

IV. ТЕХНИКА ПРОДАЖ: UNLOCK

  1. Алгоритм презентации товара
  2. Влияние на решение клиента через потребности
  3. Правила примерки различных категорий товара
  4. Техники расширения продажи за счет дополнительного товара

V. ТЕХНИКА ПРОДАЖ: LOCK

  1. Типы сложных клиентов
  2. Возражения, манипуляции и претензии
  3. Позиции в общении
  4. Алгоритм перевода диалога в конструктивное русло
  5. Критерии успешной работы с клиентом
  6. Выстраивание отношений на будущее: сбор информации о клиенте (карточка клиента), техники закрытия сделки, создание эффекта «незавершенного действия».
Узнать стоимость тренинга
Заполните контактные данные, и наш менеджер предоставит вам
все презентационные материалы в течение 30 минут
Ваше имя:   E-mail*:   Телефон*:  
 
О СПИКЕРЕ

Максим Вертоградский

Действующий бизнес-тренер. Более 10 лет проводит обучение в области менеджмента, лидерства, продаж и личной эффективности.

Более 7 лет руководит Центром обучения и Развития группы компаний Mercury.

В настоящее время — руководитель Центра обучения оценки и развития Торгового дома ЦУМ.

Образование: 
  • Государственный Академический Университет Гуманитарных Наук. Факультет психологии (2003)
  • The Open University of GB/ Business School. Международный сертификат в области менеджмента (2009)
  • Курсы в области обучения и оценки персонала: Büro Akzent; Синергия-Арсенал, Pinpoint Facilitation (UK); Искусство деловой жизни; EXECT Business Training; BI&R Consulting; VIV АКТИВ; SHL

  • Опыт работы: 
  • Ритейл: Mercury, Торговый дом ЦУМ (Москва) , ДЛТ (СПб), Бутики модной одежды: Gucci, Dolce&Gabbana, Prada, Yves Saint Laurent,  Loro Piana, Bottega Veneta, Ralph Lauren, Brioni, Kiton, Tom Ford, Ermenegildo Zegna, Giorgio Armani, Balenciaga, Chloe, Marni, Tod’s, Roberto Cavalli, Lanvin, Celine, Ferutdin Zakirov, Giulia Novars (мебель), PANDORA (ювелирные изделия)
  • Авто-мото-дилеры: Bentley, Audi, Skoda, Opel, Chrysler, Jeep, Ferrari, Maserati, Lamborghini, Harley-Davidson
  • Недвижимость: ИНКОМ-Недвижимость, Villagio Estate, Партнер-Инвест (Тюмень)
  • Банки: Сбербанк, Home Credit and Finance Bank
  • Прочее: Barvikha Hotel&SPA, дизайн студия «АВКУБЕ»,  Детский клуб «Жуковка», Фолкон, ОАО «Мослифт», ГУП «Экотехпром», ГЕМА-транс, Europecar, Правительство Москвы, РОСАТОМ.
  • С 2009 г. – руководство Корпоративными учебными центрами в компаниях: Mercury, ТД ЦУМ (Москва), PANDORA RUSSIA 
  • ФОТОГРАФИИ

    О вреде вопросов

    «Чем Вам помочь? Что Вам подсказать? Вы что-то конкретное присматриваете?» - Какие еще вопросы вы слышите в первые минуты контакта с продавцами? Можете ли вы припомнить удачные? Это сложно. Дело все в том, что удачные вопросы для вступления в контакт не существуют. Начало диалога клиентом с вопроса так привычно, что зачастую продавец не задумывается - насколько это эффективно.

    Дело все в том, что задавая вопрос вы вынуждаете клиента говорить о своих потребностях – раскрываться, но клиент не готов раскрывать свои потребности тому, с кем нет контакта, с кем он еще пока не знаком. Поэтому типичный ответ, который вы получите на любой вопрос – «Я просто посмотрю». Для вступления в контакт гораздо правильнее использовать утверждения.

    Вспомните, как обычно люди начинают общение в неформальной обстановке – транспорте, очереди? Обычно один комментирует происходящее вокруг, а второй подхватывает. Когда вы начинаете диалог с утверждения, вы оставляете возможность клиенту поддержать его или промолчать, если он не готов пока, это менее навязчиво.

    На тренинге «Продажи премиальных продуктов» мы с вами разберем типы фраз, с которых наиболее уместно начинать диалог. Вы всегда сможете завязать непринужденную беседу с большинством ваших клиентов.

    Провоцируйте интерес

    Всегда грустно наблюдать, когда во время презентации товара роскошная и эксклюзивная вещь сразу попадает в руки клиента, клиент вертит ее в руках, а продавец пытается рассказать что-то. Возможно, если вы торгуете мороженым, то это нормально, но при продаже премиального товара это большая ошибка.

    Запретный плод – сладок. К примеру, ожидание получения легендарной сумки Birkin от Hermes займет не менее двух лет. Если вы решите пошить классический костюм bespoke в легендарной английской мастерской на Сэвил-Роу или в классической неаполитанской сартории, это займет не менее полугода. Клиент готов ожидать это время, он знает, что в итоге получает продукт, аналогов которому просто не существует – лучшее, индивидуальное и только для него.

    Никогда сразу не отдавайте ничего клиенту в руки! Вещь должна быть у вас в руках или на специальном оборудовании до тех пор, пока вы не закончите свою презентацию. Только в самом конце вы можете передать ее как истинную драгоценность клиенту в руки. Чем дольше вещь у вас тем выше интерес, тем выше ее ценность.

    На тренинге «Продажи премиальных продуктов» мы с вами разберем техники презентации наиболее популярных групп товара и научимся провоцировать высокий интерес клиента.

    Руководитель проекта: Елена Бард , тел.: +7 (914) 791-48-09
    Дальневосточное консалтинговое агентство “Успех”
    Владивосток, ул. Русская 65, офис 201 / office@uspeh-vl.ru
    Для более подробной информации звоните:
    +7 (423) 234-60-21; +7 (423) 232-91-22